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Attitude（态度）。思想决定行动 。销售员的第一课应该是培养他们“五颗心” ，即对客户的爱心、对事业的进取心 、对细节的耐心 、对胜利的信心、对企业的忠心 。态度方面具体的课程包括：公司成长史 、公司文化和价值观 、职业化精神、团队合作 、客户服务意识 、危机意识、问题改进意识 、质量意识 、成本意识、学习态度、自我激励 、压力管理等。
Skill（技巧） 。基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧（了解推销区域 、找出准客户、做好销售计划等） 、销售礼仪 、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等） 、开场白的技巧 、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧 、处理客户异议的技巧 、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等 。专业销售技巧包括：人际沟通技巧 、演讲技巧 、谈判技巧、冲突管理等。更上一层的技巧包括：渠道管理、大客户销售管理 、区域销售管理 、销售团队管理等等 。
Knowledge（知识） 。薪酬福利及考勤制度、人事 、行政 、财务等各种规章制度、相关法律常识 、公司各部门介绍 、公司产品及服务介绍、销售宣传资料的使用 、电脑软硬件知识 、设备使用知识、专业知识 、竞争对手分析等等。
从重要性来看 ，Attitude（态度）是成功的支点，在三者之中是最重要的 ，所谓“态度决定一切 ” ，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识 、提高技能 。就像图中的扇形 ，如果增加“态度 ”的夹角 ，“技巧”和“知识 ”会成倍放大，可以说是“四两拨千斤 ” 。
销售人员培训课程设计应该包括哪些内容 一
为提高中管理层销售市场观念和营销工作能力
“以销售市场为导向性，以客户为中心”的经营管理理念 ，伴随信泰很多年的发展 ，在世界经济的飞快发展，市场需求逐步热情自然环境下 ，信泰的主营行业 ，从90时代一般单面网、三层网，扩展到经编、飞织 、纬编 、梭织、电绣 、纺纱 、印染等行业。另外 ，人们的营销方式也在不断升级 ，从被动技能等候到积极关心客户要求，市场细分与客户 ，并根据网络平台创建大数据库查询 ，为客户出示精确、立即的服务项目 。根据很多年的发展，信泰虽获得了傲人的考试成绩 ，但仍需紧随时期的脚步 ，积极主动自主创新销售市场营销方法，不断提高工作方式方法，坚信庄教师产生的营销发展战略和管理培训课程 ，可以我们一起更系统软件去掌握营销的专业知识 ，为客户出示高品质的服务项目，实现人生价值 ，最终 ，恭祝本次学习培圳圆满落幕 。
中国的营销方案策划历史时间，从上新世纪80时代末刚开始 ，中国的实业家刚开始渐渐地踏入营销之途 ，重视广告词，重视竞争者 ，典型性的就是美的格力空调 、美丽等公司的“电冰箱 ”之战。课程内容授课围绕“营销发展战略与管理方法 ”进行 ，采用“基础理论指导 、经典案例、释疑答惑 、当场互动交流”等方法，根据对很多经典案例的深层分析 ，融合本身很多年的基础理论梳理和社会经验 ，循序渐进 、逐层层递，旁征博引、巧舌如簧的讲课方式赢得当场学生的一阵阵鼓掌 。
从销售市场营销4P基础理论“商品-价钱-营销-方式 ”考虑，注重要坚持不懈“以销售市场为导向性 ，以客户为中心 ”经营管理理念 。信泰近些年发展快速 ，是商品 、营销 、自主创新等每个环节有关部门鼎力协作的成效。人们将来将更高度重视技术性的自主创新升级，做为“网眼布高新科技领航” ，持续攻克瓶颈问题 ，在产品服务中保证领跑 。次之，人们要学习知名企业的成功案例与优秀方式 ，学习九牧的技术性、智能化系统与服务质量；学习美的服务平台化的小团队管理方法 。另外 ，许总诠释了大客户管理方法的必要性，20%的大客户奉献了公司80%的盈利 ，要重视高使用价值客户 ，讨论更高品质的方式 为企业造就更高的经济效益。
学习成效复牌小结
按工作组开展复牌，对于“怎样为客户造就更大的使用价值？”这一主题风格 ，融合教学内容 ，从营销、技术性 、生产制造 、职责适配等各层面对课程培训开展回望、小结和思考，博采众长觅金点子，逻辑思维撞击中算出真谛 。陈列共和轻松管理是属于销售管理培训课程 。
人无远虑 ，君子和而不同。期待全部学生可以维持归零心态 ，持续学习最优秀的管理方法构思与方式，保持自我发展 、反映自我价值 、助推企业转型发展发展。
零售培训师在进行培训课程设计的时候需要注意哪些方面？
销售人员培训课程设计应该包括哪些内容(一)2011-01-16 11：23 此话题是本人应朋友要求于2006 年4 月整理所得 ，现在把它摘录出来与有需要的朋友分享 销售人员培训课程设计应该包括哪些内容(一) 营销队伍的管理中 ，销售业务人员的培训是非常重要的一个环节 。 对于新进业务人员的培训课程设计应该包括哪些内容呢?现在根据笔者10 余年的销售及销售管理的经验以大纲的形式谈下自己的观点与诸君交流、分享 。 先说一个故事。 1972 年尼克松访华跨越太平洋打破了中美冻结20 余年的坚冰 。在围绕尼克松的接待问题上，我们的党中央在研究一个问题该如何显示我们的开国元勋领导集体的水平呢?大家一直认为他们美国不是一直以为中国***是土八路吗 ，我们要说英语 ，说几句英语给他们看，看我们的国际水准 。经研究认为重点要学两句送以期在接待时能使用得到： How are you！How do you do！ 主席反复背颂 ，滥熟于心。尼克松握着一双温暖的大手 ，听到主席到第一句说的是："Who are you?"尼克松感到很意外 。紧接着他又听到了"What are you doing?"更感奇怪 。 紧接着，总理说："你横跨了太平洋 ，把手伸到中国来和我握手 ，这意义很重大。" How are you！Who are you? How do you do！What are you doing? 这故事或许有杜撰的成分，但表达了国际交往的诚意以及良好的问候 。 掩卷思考，搞清Who are you?你是谁?What are you doing?你在做什么? 尤其重要 。 培训课程的设计第一部分应该是如何认识自己 ，他应该包括企业介绍 、自我介绍 、以及产品介绍 市场营销知己知彼 ，百战不殆。 企业介绍 企业介绍要抓住要点、通俗易懂 、言简意赅 。 看一个业务人员如何介绍自己的公司最能看出其业务素质 。 一般情况下企业介绍应该包括企业概况 、要点、特点等 企业概况的内容应包括企业的历史 、宗旨 、注册资本、股东状况、经营范围 、经营业绩 、资质荣誉、客户状况等。 企业介绍的要点部分一般宜突出产品与客户群体定位的部分。 特点部分则要突出本企业与同行 、与竞争对手的不同的部分 。 培训要有计划 、分步骤、有针对性的进行 。即使是原有业务业务人员工作相当长时间仍不能准确地介绍公司的大有人在。培训的目标是使自己的业务人员要能根据不同的客户与场合分别可以用1 分钟 、用3 分钟 、5 分钟的时间以清楚、准确的介绍自己的企业 。 自我介绍 自我介绍应该包括自己的职务 、职责范围 。 产品介绍 产品介绍一般要包括产品的功用 、特点与价格，适用的目标客户的类型等。 第二部分成功业务人员的特质 这部分课程内容的设计主要包括影响业务人员成功的因素与成功业务人员的特质等 ，目的是为销售业务人员的工作、学习建立一个目标与方向 。 影响业务人员成功的因素 影响业务人员成功的四项因素的第一个英文字母组合成KASH(现金) 知识(Knowledge) 态度(Attitude) 技巧(Skill) 习惯(Habbit) 成功业务人员的特质 考量成功业务人员的特质一是为斟选销售业务人员 ，一是为销售业务人员指明方向 。主要包括如下几点： 积极的心态 自信 有恒心和毅力 勤奋 守时守信 热情热心，乐于助人 工作有计划善总结 了解并满足客户的需求 善于提问会聆听 会赞美懂感恩 第三部分产品销售流程 ■调查与服务 ■引起注意 ■激发兴趣 ■刺激欲望 ■处理客户的异议 ■销售促成 ■成交 ■服务与索取介绍 第四部分影响客户购买行为的因素 客户需求分析 影响客户购买行为的因素主要包括产品的品质 、知名度 、功能、特点、性能价格比 、服务质量 、促销方案等。 第五部分销售注意事项 销售注意事项因个企业的实际情况各有不同 ，尤其在技术层面不同 ，在商务交往中通行的几点大致如下：不批评竞争对手；不随意承诺，不任意夸大产品功能；多问少说 ，多说积极、正面的话；不与客户争辩；不谈政治等 。 第六部分填写工作日记 明确的方向 、端正的态度 ，控制好过程就会产生良好的结果 。 工作日记的填写一般包括如何做工作计划 、工作日记、周小结 、月小结等。 按时填写工作日志的作用主要有：可以增强工作的计划性，清晰的方向感；有利于良好工作习惯的养成；工作量计划层层分解到每周每天 ，工作量有保证 ，有利于销售业绩的提升；有利于进行客户跟踪，及时准确记录所了解客户的情况；工作日志资料的整理汇总有利于进行客户资料的统计分析，有利于工作经验的总结 。 工作计划的制定要点 指标要切实可行；结合自己实际情况 ，要能够经过努力可以达到的；计划指标要根据业务技能及客户资源的掌握情况要适当提升；指标要层层分解 ，从年分解到月到周到日；分解工作计划要统筹考虑到前后工作事件的衔接等 。 计划指标 计划指标主要包括业绩指标和工作量指标。前者是考核的主要指标，后者是过程控制的良好工具。 工作日记 日记填写要点 客户级别分类标准 工作周报月结 第七部分时间管理与事件处理的顺序 时间管理的重要性 事件的分类 重要的 、紧急的 紧急的 重要的、不紧急的 不重要 、不紧急的 事件处理的先后顺序 以上几个方面都是只要条件允许 ，企业应针对新进业务人员所进行的基础培训 。随着业务的深入还应针对销售队伍存在的具体问题进行专门项目(比如：商务礼仪 、顾问式行销、电话营销 、服务营销 、聆听的技巧、赞美的艺术等)的培训以及销售业务人员晋阶培训 。 以后本人将会针对这些专题陆续写出他它们的培训大纲。
如下所示：
1、课程的选择上也可以加上实操性的东西 。如：陈列 、色彩搭配课就可以配上教具 。让学员实际动手操作。这样可以增加课程的互动性 ，更有益于学员对抽象概念的具体理解 。
2 、授课也是需要一定授课技巧，授课人有内涵 ，能将课件的内容充分的表达和传递给学员 ，增强培训授课的效果 。建议可以让学员投票选出一部分比较喜欢的讲师，色后固定授课老师另外 ，也给我们的学员提出一点建议。
3、本次培训的课程总体内容丰富 ，课堂氛围好 。大家都有学习的热情，每次的课前小互动环境既放松了情绪又缓解了压力 。课前小互动是值得推崇的培训环节 ，也能够让学员们认员。
4 、作为一名职能部门的员工 ，感觉培训课程内容多倾向于卖场销售的一线人员，有些课程内容与本职工作相关偏远，应该在培训时有针对性 。可以课前了解员工的培训需求 ，然后制定培训计划并实施 。
5 、提前下发课件教程资料 ，以免员工在听课过程中只注意笔记而乎略听课，这样可以帮助记笔记慢 ，文化基础弱的学员更好掌握学习的重点。对于一些课程需要加入实际案例进行分析。
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