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笔记本销售技巧被越来越多的销售人员所重视
，由其在这个笔记本电脑开始向平民化、普及化靠拢，逐步进入了高速增长期的阶段 ，笔记本销售技巧像其它的销售技巧一样
，成了销售人员在战场上冲杀的武器装备 。

笔记本电脑，属于高科技产品 ，对于客户来说
，他们需要的是一位专家顾问，可以帮助他们解决问题 ，实现他们需求
，当销售人员成功的成为了客户的顾问专家，那么成单就不是问题了
。但是怎么才能成为客户的专家呢？售前的准备就要当重要 ，以下三个方面论述销售前的准备工作该如何做。　

　一 、产品知识市场化

顾名思义，产品知识是死的
，是客观存在的，很多业务员认为只要懂得产品的一些基础知识 ，能给客户说的清楚
，就算掌握了产品知识，就能做好业务.这样的认识是错误的.还有的销售员产品专业知识很棒 ，讲起来引经据典
，滔滔不决，可就是无法说服客户 。原因就是不能用市场化的语言来介绍产品
。这里请销售员要特别注意 ，我讲的产品知识一定是适合销售的产品知识
，而不是指产品知识本身。比如：我们销售笔记本电脑，笔记本知识及公司的笔记本知识是要有一个了解 ，但结合产品知识挖出产品的卖点更重要 。因此
，我认为产品知识的市场化要做到：1
、产品知识通俗化：有很多业务员再谈产品时，不知道把专业的产品知识通俗化 ，结果讲了半天，客户听不懂
。2、产品知识标准化：也就是在谈到产品时
，形成一套标准的介绍产品的语言，既要生动又要形象 ，让客户很快就能明白。3 、产品卖点突出化：也就是说一定要找到自己产品和同类产品的不同之处
，强化自己产品的卖点 。以上三个方面是销售前的产品知识准备
。

二
、产品价格灵活化

也就是了解产品的价格体系，知道自己的权限所在 ，制订出自己做业务的价格体系。有很多销售员僵硬的执行公司的产品价格
，不知变通结果失掉了很多机会 。

三、客户群体明确化

不同的客户群体，针对性就是不一样的 ，要因人而异来进行销售
，这样才会让客户觉得你是他的专家顾问。

来买电脑的话，要是买笔记本的话 ，你要问他想用电脑做什么
，如果说是办公的话，就是推荐笔记本了 ，而且要推荐商务笔记本，要是家用的话
，或者说就是主要打游戏的，那就推荐独立显卡的笔记本 ，再则就是价格高的台式电脑
，不管顾客是不是真的想买，你都要很耐心的去给他讲每款电脑的配置和性能 ，比如说游戏WOW吧
，不要一味的推荐独立显卡的笔记本，因为集成显卡的笔记本也是可以正常游戏的 ，因为WOW主要是内存和CPU
，顾客来买的时候要推荐个价格低配置高一些的产品，这样时间一长 ，等你自己出去做的时候
，你的人缘还是很高的，顾客买电脑谁也不会花大价钱去买 ，都是这个心理，所以你要抓住他们的心理去销售
。

学生用户
，一般就是比较时尚 、或者说大品牌的笔记本，就推荐SONY
、三星、联想 、海尔这一类的 ，商务用户就是比较结实耐用
，外形一般是不注重的就推荐些IBM
、HP这样的商务电脑，如果说是家庭替代品的话 ，就推荐一些性能好的台式和一些配置高一些的笔记本 。

　整理了一些老前辈的经验
，总结了一些，供大家分享 。

请问去做卖电脑销售需要懂得哪些知识和技巧呢？

　戴尔自进入中国市场以来 ，一直坚持其特有的直销模式
，这个模式就是：按照客户要求制造电脑并直接发货，有效了解客户需求 ，从而迅速做出回应
。这种模式有利于戴尔能更准确的了解中国客户的需求
，并进行有计划的生产;还有利于降低库存和为客户提供个性化服务。那么戴尔的 销售技巧 是什么?下面，就随我一起去看看吧 ，希望您能满意，谢谢 。

　戴尔的销售技巧一、坚持直销

　戴尔的直销模式我认为就是简化 、甚至消灭中间商
。迈克尔.戴尔在自己的著作中曾经说过：在非直销模式中
，有两支销售队伍，即制造商给经销商 ，经销商再给客户。而在直销模式中
，我们只需要一支销售队伍，他们完全面向客户 。这样的话 ，就减少了更多的中间流通环节
，直接把利益让给消费者，让消费者得到更实惠的产品和服务
。在 渠道 变革越来越快的今天 ，各个厂家都在积极的寻找一条适合自己的渠道
，但也正因为其迷离，所以市场表现一直不稳定。而戴尔的坚持直销 ，帮助戴尔在短短几年时间里
，迅速进入中国PC市场的前三名 。所以说，直销的模式在戴尔的快速发展过程中是功不可没的
。

　戴尔的销售技巧二、摒弃库存

　戴尔有一条定律：用信息代替库存。我的理解就是通过直销模式 ，迅速的了解客户的需求，从而判定出当下客户的最大需求在哪里
，因为戴尔是先接单再生产，所以能很好的利用好客户需求 ，制造出适合市场需要的产品 。同时利用好客户货款到帐的时间和供应商货款的时间差
，以尽减少自己的库存。

　在当今市场飞速发展的今天，企业解决库存的能力直接代表了企业效益的好坏
。特别是在IT行业 ，它的变化是最快的
，记得有一部美国**里曾说过：你这是半年前的电脑了，现在找配件给你维修的话应该到博物馆去找了。虽然有点夸张 ，但足以可见该行业的发展迅速 。所以库存问题一直是困扰企业发展的重大因素
，而戴尔的用信息代替库存，很好的解决了库存的管理问题 ，从而大大提高了自己在市场上的竞争水平
。

　戴尔的销售技巧三
、与客户结盟

　其一就是与上游的供应商结盟。戴尔与供应商原料进货之间的结盟是其成功的关键
，这样能保证最新最好的原料迅速补充到自己的产品体系中去，在减少库存和更快满足客户需求方面是非常重要的 。

　再就是与下游的客户结盟
。戴尔对客户和竞争对手的看法是：想着顾客 ，不要总想着竞争。很多企业都太在意竞争对手的行为，时刻在关注着竞争对手的行动
，但由于过分对竞争对手的揣摩，却忽视了对消费者的研究 。以前的销售时代是以产品为中心 ，而现在的销售则过度到了以消费者为中心的时代
，最明显的案例就是超女比赛的成功举办了
。谁更能了解消费者的需求，谁就能占领消费者的心智资源 ，谁也就能占领市场
，创造利润!

　戴尔的销售技巧四、加强对中国消费者的了解

　戴尔因为其特有的 商业模式 成功了。但是面对独特的中国市场的时候，也有很多不足的地方 。我个人就是戴尔 笔记本 电脑的客户 ，从购买到使用的过程
，并介绍一些朋友都购买了戴尔的笔记本，因此我有着深刻的体会
。在这个购买的过程中 ，我以为没有建立起一种消费者对戴尔的长期信任
，除了 广告 没有日常的影响和沟通 方法 ，给消费者感觉好象戴尔购买产品就是一种纯粹的买卖关系 ，所以不能给予消费者长期的影响，导致消费者始终无法建立起对戴尔的信任和感情。这样容易造成一种什么现象呢?品牌忠诚度很低
，从而会流失部分客户 。

　要知道IT产品越来越有变成快销品的趋势，消费者更换机器的时间差越来越短 ，同时电脑产品已成为人们生活中必不可少的一部分
，这样的话，就给厂家出了一道题 ，就是如何保留住我的客户
，并进行有效的服务，产生口碑传播 ，从而形成品牌效应。我和我的朋友在购买戴尔电脑的过程中
，均有这样的体会，就是刚开始购买的时候 ，电话销售人员都很有礼貌
，并且有技巧的让你产生购买意向，可是在购买以后 ，基本上见不到销售人员的回访电话或短信了，以后所有的事情都交给售后处理了
。这样有可能是分工明确的结果
，但是在中国很多消费者看来，我是从你手里买的东西 ，希望以后有什么问题的时候也是直接来找你
，并不希望买了你的东西后，你就从我的生活里消失了。中国的消费者会有什么感觉呢?会有一种失落 、甚至上当的感觉 。商战的地点在哪里呢?我认为就在消费者的心智上!

　戴尔的销售技巧五
、销售人员应加强售后服务

　针对中国消费者特有的消费个性 ，我以为戴尔的售后不能只体现在技术处理上
，而应该让销售人员参与到这个过程中来
。举个例子，当货物到达消费者手中时 ，一个电话给消费者
，表示慰问和祝福，消费者感觉是什么呢?贴心!看人家 ，货物安全的到达了
，还给我来电话，服务周到。当使用一段时间后 ，再一个电话打来，询问使用过程中碰到什么问题 。逢年过节的时候
，给予一个祝福，基本上就能与消费者建立一种信任的关系了 ，甚至条件成熟的时候都可以组织客户见面会
。通过加强销售人员的适当售后服务
，直接和客户建立一种信任关系，提升品牌在消费者心中的影响力和忠诚度 ，占领消费者的心智资源
，从而形成良好的口碑传播。这是一个品牌维护的过程，而这个过程直接产生价值 。直销有一个很重要的传播方式就是口碑传播 ，在做市场这几年
，我感触最深的是口碑传播，通过服务产生价值 ，提升品牌影响力
，这也是中国人最喜欢的一种传播方式
。戴尔在中国有那么多的客户?为什么不合理利用呢?当越来越多的人在大街上主动给戴尔做传播时，这又是一种什么力量呢?

　销售人员服务和管理好客户 ，最好的方式就是建立数据库，以更好的维护企业形象
，提升消费者对戴尔产品的品牌忠诚度，还不至于浪费销售人员的时间 ，更重要的是通过数据库的建立和管理
，销售人员可以更好的了解客户的需求，为下一步的销售工作打好基础 ，并提升电话销售的成交率。因为只有当你了解客户需求的时候
，才知道如何把自己产品的利益点和客户需求形成有效对接 。只有当你的产品能更好的满足客户需求的时候，你才能把产品卖出去
。

　戴尔的销售技巧六、加强信任度 ，产生价值

　作为一个电话销售人员
，必须要解决好信任度的问题。这需要从三个方面去解决：一是消费者对企业的信任度;其次是消费者对产品的信任度;再次是消费者对销售人员的信任度 。其实作为一个戴尔的电话销售人员，最重要的就是要给消费者解决这三个信任度问题 ，为什么呢?因为戴尔通过自己强大的平面媒体宣传攻势及几年来在全球的经营
，已经很好的的解决了前面两个问题，而戴尔的直销还是客户先付款才能拿到货 ，所以在电话的过程中，如何迅速解决好客户的信任度至关重要。而在电话销售的过程中
，人基本上是感性的成分更大，所以我以为要解决好信任度必须从以下方面解决：首先就是通过自己的声音和语言迅速传达给消费者一种亲切的感觉;再就是通过自己的专业水平取得客户对你的信任
。这两个方面做好了 ，基本就能解决客户的信任度问题。再一个解决信任度的渠道就是通过自己的售后服务去解决
，这个在前面已经说过了 。

　还有就是在电话销售过程中，一定要做到主动 ，并且能很好的引导和控制对方的思路
，这样做的目的是为了提高成交率
。说一个我亲身经历的例子，有一次我给朋友推荐戴尔的笔记本电脑 ，他很想要个有摄象头的机器
，但是大家都知道，戴尔的笔记本基本是没有摄象头的 ，所以他们直接告诉客户没有这种机器
，最后我的朋友过来埋怨我，说根本就没有他想要的机型 ，结果也就是没买成了。但说句实话，我那朋友对这块要求并不是很高
，只是停留在有这个意向阶段，销售人员为什么不引导好客户的思路呢?为什么不能去主动了解客户要摄象头的目的和需求是什么呢?为什么不能告诉客户我这里有更专业的笔记本使用方案呢?当你卖给客户的是一套能解决他需求的方案的时候 ，他还有什么理由来拒绝你呢?我曾在电脑商场里做过一个调查
，因为戴尔没有摄象头已丢失了很多客户 。

　通过上面的解释，我们基本解决了两个大问题 ，首先就是建立客户的信任度
，再就是卖给客户的是一套解决方案，有了这两点 ，就会产生价值
。客户电话打过来的时候
，首先要分析你是否能够帮到客户，是否让客户觉得你是一个专家;你是否能够在这两种基础上为他创造价值 ，以达到供需匹配的至高境界。通过解决这些问题
，我以为作为一个戴尔的销售人员，不管是在电话内还是电话外 ，一定要去努力宣传自己，并且要树立一种形象
，一种电脑使用专家的形象 。若每一个戴尔的销售人员都能达到这个水平，当消费者有购买或使用的烦恼时 ，他首先想到的是谁呢?是戴尔的销售人员
，因为在他们的帮助下，自己的问题和烦恼得到了很好的解决
。我相信 ，这样做的话
，戴尔的直销在中国市场将会走的越来越好!

我个人也是做电脑推销的，电脑销售主要就是实践从而得到经验 ，下面我就将我第一次推销电脑的例子给你参考一下
，希望能对你有什么帮助。

在我上大学时，暑假没事就到附近的电脑城打工 ，这家店主要代理联想和Dell品牌机
，也帮人攒机，前后干了不到一个月 ，把原来学到的理论上的推销技巧放在现实的熔炉中炼制了一把，收获颇丰 。你要考虑如果自己去买电脑
，应该怎么想？首先每个人都有个心理承受价位（当然不包括那些有钱的主，钱不是重要的 ，重要的买的舒心
，用的安心），所以想让人买你的电脑首先要委婉的问 ，客户想买多少价位的电脑（如果有说钱不是问题的
，这就是你最能带来利润的客户，一定不能放过阿！） ，其次是要在最短时间内知道对方的需求
，然后推荐相应的电脑
。例如对方喜欢游戏和音乐那你就推荐在游戏运行流畅和音质高等方面让对方感兴趣，只有这样才能有效果。总之就是抓住对方想要的东西进行推销 ，可以问一些有针对性地问题
，如你是做什么工作的？给谁买电脑啊？买了主要用途是什么？等等，最主要的是要准确了解客户需求 ，才能有针对性地给对方讲解机器的特殊功能 。

面对价格计较的顾客，在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性
，现实说“法”，让顾客理解 ，这就好比钉入一根暗示性的楔子
，使对方安心，不再抵抗价格 ，然后故意请求顾客帮忙介绍客源
，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。如：

顾客：“你好，我想咨询下这款ThinkPad X60 笔记本 ，你们这里卖价多少？ ”

销售员：“你好
，我们这里的价格是7999元
”

顾客：“不会吧，怎么比网上报价高出200多呢？”

销售员：“先生 ，关于价格的问题
，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠 ，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑
，说真的，现在竞争太激烈 ，价格太透明
，靠的就是你们帮我们介绍一些客源
。 ”

顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出200元呢？
”

销售员：“老师 ，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价
，这种价格我们进货都进不到呢？说真的，我们一台电脑只能赚100元 ，还有房租 、运输
、服务、税务 、水电
、工资等杂费的开销。你也的让我们吃饭吧 。”

顾客看着那位销售员直笑
。

销售员：“老师
，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来 ，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我
，互相帮忙，这是我的名片 ，交个朋友。 ”

这样一单就结束了，一切都让顾客感觉是在公道、透明 、对他信任的环境下洽谈交易
，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友 ，朋友的价值无限啊
，让顾客难以开口再谈价格 。

特别注意当出现下列情况时，成交的时机就出现了：

当客户讨价还价时 ，当客户对某一项功能表现出不满意时
，当客户了解那台电脑的主要特点不再询问时，等等 ，这些都需要特定的环境
，还需要你能及时发现，最后还要揣摩客户的心理 ，不要让他感觉买贵了
，只能让他感觉物有所值，最好物超所值 ，呵呵时机出现后，对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明
，促使下定决心，可以用一些促销商品 ，如鼠标垫
，耳麦等等，但千万不能用粗暴
、生硬的语言去催促顾客
。

总结：销售员在销售过程中 ，首先要了解客户的需求和心理价位
，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点 ，然后针对这个优点进行证明或说明
，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。

口才技巧同样是一个销售人员必备的 ，同样一个东西
，由于说法的不同可能会有完全不同的后果，也就是说一个不好的销售人员可能将一个本来很有希望的业务拖垮 。这方面的能力要平时多多实践
。

本文已完

笔记本销售技巧被越来越多的销售人员所重视 ，由其在这个笔记本电脑开始向平民化、普及化靠拢，逐步进入了高速增长期的阶段
，笔记本销售技巧像其它的销售技巧一样，成了销售人员在战场上冲杀的武器装备。

笔记本电脑 ，属于高科技产品
，对于客户来说，他们需要的是一位专家顾问 ，可以帮助他们解决问题
，实现他们需求，当销售人员成功的成为了客户的顾问专家 ，那么成单就不是问题了 。但是怎么才能成为客户的专家呢？售前的准备就要当重要
，以下三个方面论述销售前的准备工作该如何做
。　

　一 、产品知识市场化

顾名思义，产品知识是死的 ，是客观存在的
，很多业务员认为只要懂得产品的一些基础知识，能给客户说的清楚 ，就算掌握了产品知识，就能做好业务.这样的认识是错误的.还有的销售员产品专业知识很棒
，讲起来引经据典，滔滔不决 ，可就是无法说服客户。原因就是不能用市场化的语言来介绍产品 。这里请销售员要特别注意
，我讲的产品知识一定是适合销售的产品知识，而不是指产品知识本身。比如：我们销售笔记本电脑 ，笔记本知识及公司的笔记本知识是要有一个了解
，但结合产品知识挖出产品的卖点更重要
。因此，我认为产品知识的市场化要做到：1、产品知识通俗化：有很多业务员再谈产品时 ，不知道把专业的产品知识通俗化
，结果讲了半天，客户听不懂。2
、产品知识标准化：也就是在谈到产品时 ，形成一套标准的介绍产品的语言
，既要生动又要形象，让客户很快就能明白 。3、产品卖点突出化：也就是说一定要找到自己产品和同类产品的不同之处 ，强化自己产品的卖点
。以上三个方面是销售前的产品知识准备。

二 、产品价格灵活化

也就是了解产品的价格体系，知道自己的权限所在
，制订出自己做业务的价格体系 。有很多销售员僵硬的执行公司的产品价格，不知变通结果失掉了很多机会
。

三
、客户群体明确化

不同的客户群体 ，针对性就是不一样的
，要因人而异来进行销售，这样才会让客户觉得你是他的专家顾问。

来买电脑的话 ，要是买笔记本的话
，你要问他想用电脑做什么，如果说是办公的话 ，就是推荐笔记本了
，而且要推荐商务笔记本，要是家用的话 ，或者说就是主要打游戏的
，那就推荐独立显卡的笔记本，再则就是价格高的台式电脑 ，不管顾客是不是真的想买，你都要很耐心的去给他讲每款电脑的配置和性能
，比如说游戏WOW吧，不要一味的推荐独立显卡的笔记本 ，因为集成显卡的笔记本也是可以正常游戏的
，因为WOW主要是内存和CPU，顾客来买的时候要推荐个价格低配置高一些的产品 ，这样时间一长
，等你自己出去做的时候，你的人缘还是很高的 ，顾客买电脑谁也不会花大价钱去买
，都是这个心理，所以你要抓住他们的心理去销售 。

学生用户 ，一般就是比较时尚、或者说大品牌的笔记本
，就推荐SONY 、三星
、联想、海尔这一类的，商务用户就是比较结实耐用 ，外形一般是不注重的就推荐些IBM 、HP这样的商务电脑，如果说是家庭替代品的话
，就推荐一些性能好的台式和一些配置高一些的笔记本 
。

　整理了一些老前辈的经验，总结了一些 ，供大家分享。

请问去做卖电脑销售需要懂得哪些知识和技巧呢？

　戴尔自进入中国市场以来
，一直坚持其特有的直销模式，这个模式就是：按照客户要求制造电脑并直接发货 ，有效了解客户需求
，从而迅速做出回应 。这种模式有利于戴尔能更准确的了解中国客户的需求，并进行有计划的生产;还有利于降低库存和为客户提供个性化服务
。那么戴尔的 销售技巧 是什么?下面 ，就随我一起去看看吧
，希望您能满意，谢谢。

　戴尔的销售技巧一
、坚持直销

　戴尔的直销模式我认为就是简化、甚至消灭中间商 。迈克尔.戴尔在自己的著作中曾经说过：在非直销模式中 ，有两支销售队伍
，即制造商给经销商，经销商再给客户。而在直销模式中 ，我们只需要一支销售队伍，他们完全面向客户
。这样的话
，就减少了更多的中间流通环节，直接把利益让给消费者 ，让消费者得到更实惠的产品和服务。在 渠道 变革越来越快的今天
，各个厂家都在积极的寻找一条适合自己的渠道，但也正因为其迷离 ，所以市场表现一直不稳定 。而戴尔的坚持直销
，帮助戴尔在短短几年时间里，迅速进入中国PC市场的前三名
。所以说 ，直销的模式在戴尔的快速发展过程中是功不可没的。

　戴尔的销售技巧二 、摒弃库存

　戴尔有一条定律：用信息代替库存 。我的理解就是通过直销模式
，迅速的了解客户的需求，从而判定出当下客户的最大需求在哪里 ，因为戴尔是先接单再生产
，所以能很好的利用好客户需求，制造出适合市场需要的产品
。同时利用好客户货款到帐的时间和供应商货款的时间差 ，以尽减少自己的库存。

　在当今市场飞速发展的今天，企业解决库存的能力直接代表了企业效益的好坏 。特别是在IT行业
，它的变化是最快的，记得有一部美国**里曾说过：你这是半年前的电脑了 ，现在找配件给你维修的话应该到博物馆去找了
。虽然有点夸张
，但足以可见该行业的发展迅速。所以库存问题一直是困扰企业发展的重大因素，而戴尔的用信息代替库存 ，很好的解决了库存的管理问题
，从而大大提高了自己在市场上的竞争水平 。

　戴尔的销售技巧三
、与客户结盟

　其一就是与上游的供应商结盟
。戴尔与供应商原料进货之间的结盟是其成功的关键，这样能保证最新最好的原料迅速补充到自己的产品体系中去 ，在减少库存和更快满足客户需求方面是非常重要的。

　再就是与下游的客户结盟 。戴尔对客户和竞争对手的看法是：想着顾客
，不要总想着竞争。很多企业都太在意竞争对手的行为，时刻在关注着竞争对手的行动 ，但由于过分对竞争对手的揣摩
，却忽视了对消费者的研究
。以前的销售时代是以产品为中心，而现在的销售则过度到了以消费者为中心的时代 ，最明显的案例就是超女比赛的成功举办了。谁更能了解消费者的需求，谁就能占领消费者的心智资源
，谁也就能占领市场，创造利润!

　戴尔的销售技巧四、加强对中国消费者的了解

　戴尔因为其特有的 商业模式 成功了 。但是面对独特的中国市场的时候 ，也有很多不足的地方
。我个人就是戴尔 笔记本 电脑的客户
，从购买到使用的过程，并介绍一些朋友都购买了戴尔的笔记本 ，因此我有着深刻的体会。在这个购买的过程中
，我以为没有建立起一种消费者对戴尔的长期信任，除了 广告 没有日常的影响和沟通 方法  ，给消费者感觉好象戴尔购买产品就是一种纯粹的买卖关系
，所以不能给予消费者长期的影响，导致消费者始终无法建立起对戴尔的信任和感情 。这样容易造成一种什么现象呢?品牌忠诚度很低 ，从而会流失部分客户
。

　要知道IT产品越来越有变成快销品的趋势
，消费者更换机器的时间差越来越短，同时电脑产品已成为人们生活中必不可少的一部分 ，这样的话，就给厂家出了一道题
，就是如何保留住我的客户，并进行有效的服务 ，产生口碑传播
，从而形成品牌效应。我和我的朋友在购买戴尔电脑的过程中，均有这样的体会 ，就是刚开始购买的时候
，电话销售人员都很有礼貌，并且有技巧的让你产生购买意向 ，可是在购买以后
，基本上见不到销售人员的回访电话或短信了，以后所有的事情都交给售后处理了 。这样有可能是分工明确的结果 ，但是在中国很多消费者看来
，我是从你手里买的东西，希望以后有什么问题的时候也是直接来找你 ，并不希望买了你的东西后，你就从我的生活里消失了
。中国的消费者会有什么感觉呢?会有一种失落 、甚至上当的感觉。商战的地点在哪里呢?我认为就在消费者的心智上!

　戴尔的销售技巧五、销售人员应加强售后服务

　针对中国消费者特有的消费个性
，我以为戴尔的售后不能只体现在技术处理上，而应该让销售人员参与到这个过程中来 。举个例子 ，当货物到达消费者手中时
，一个电话给消费者，表示慰问和祝福 ，消费者感觉是什么呢?贴心!看人家
，货物安全的到达了，还给我来电话 ，服务周到
。当使用一段时间后
，再一个电话打来，询问使用过程中碰到什么问题。逢年过节的时候 ，给予一个祝福
，基本上就能与消费者建立一种信任的关系了，甚至条件成熟的时候都可以组织客户见面会 。通过加强销售人员的适当售后服务 ，直接和客户建立一种信任关系，提升品牌在消费者心中的影响力和忠诚度
，占领消费者的心智资源，从而形成良好的口碑传播。这是一个品牌维护的过程 ，而这个过程直接产生价值
。直销有一个很重要的传播方式就是口碑传播
，在做市场这几年，我感触最深的是口碑传播 ，通过服务产生价值
，提升品牌影响力，这也是中国人最喜欢的一种传播方式。戴尔在中国有那么多的客户?为什么不合理利用呢?当越来越多的人在大街上主动给戴尔做传播时 ，这又是一种什么力量呢?

　销售人员服务和管理好客户
，最好的方式就是建立数据库，以更好的维护企业形象 ，提升消费者对戴尔产品的品牌忠诚度
，还不至于浪费销售人员的时间，更重要的是通过数据库的建立和管理 ，销售人员可以更好的了解客户的需求，为下一步的销售工作打好基础
，并提升电话销售的成交率 。因为只有当你了解客户需求的时候，才知道如何把自己产品的利益点和客户需求形成有效对接
。只有当你的产品能更好的满足客户需求的时候 ，你才能把产品卖出去。

　戴尔的销售技巧六
、加强信任度
，产生价值

　作为一个电话销售人员，必须要解决好信任度的问题 。这需要从三个方面去解决：一是消费者对企业的信任度;其次是消费者对产品的信任度;再次是消费者对销售人员的信任度
。其实作为一个戴尔的电话销售人员 ，最重要的就是要给消费者解决这三个信任度问题
，为什么呢?因为戴尔通过自己强大的平面媒体宣传攻势及几年来在全球的经营，已经很好的的解决了前面两个问题 ，而戴尔的直销还是客户先付款才能拿到货
，所以在电话的过程中，如何迅速解决好客户的信任度至关重要。而在电话销售的过程中 ，人基本上是感性的成分更大
，所以我以为要解决好信任度必须从以下方面解决：首先就是通过自己的声音和语言迅速传达给消费者一种亲切的感觉;再就是通过自己的专业水平取得客户对你的信任 。这两个方面做好了，基本就能解决客户的信任度问题
。再一个解决信任度的渠道就是通过自己的售后服务去解决 ，这个在前面已经说过了。

　还有就是在电话销售过程中，一定要做到主动
，并且能很好的引导和控制对方的思路，这样做的目的是为了提高成交率 。说一个我亲身经历的例子 ，有一次我给朋友推荐戴尔的笔记本电脑
，他很想要个有摄象头的机器，但是大家都知道 ，戴尔的笔记本基本是没有摄象头的
，所以他们直接告诉客户没有这种机器，最后我的朋友过来埋怨我 ，说根本就没有他想要的机型
，结果也就是没买成了
。但说句实话，我那朋友对这块要求并不是很高 ，只是停留在有这个意向阶段
，销售人员为什么不引导好客户的思路呢?为什么不能去主动了解客户要摄象头的目的和需求是什么呢?为什么不能告诉客户我这里有更专业的笔记本使用方案呢?当你卖给客户的是一套能解决他需求的方案的时候，他还有什么理由来拒绝你呢?我曾在电脑商场里做过一个调查 ，因为戴尔没有摄象头已丢失了很多客户。

　通过上面的解释，我们基本解决了两个大问题
，首先就是建立客户的信任度，再就是卖给客户的是一套解决方案 ，有了这两点
，就会产生价值 。客户电话打过来的时候，首先要分析你是否能够帮到客户 ，是否让客户觉得你是一个专家;你是否能够在这两种基础上为他创造价值
，以达到供需匹配的至高境界。通过解决这些问题，我以为作为一个戴尔的销售人员 ，不管是在电话内还是电话外
，一定要去努力宣传自己，并且要树立一种形象 ，一种电脑使用专家的形象
。若每一个戴尔的销售人员都能达到这个水平
，当消费者有购买或使用的烦恼时，他首先想到的是谁呢?是戴尔的销售人员 ，因为在他们的帮助下，自己的问题和烦恼得到了很好的解决。我相信
，这样做的话，戴尔的直销在中国市场将会走的越来越好!

我个人也是做电脑推销的 ，电脑销售主要就是实践从而得到经验
，下面我就将我第一次推销电脑的例子给你参考一下，希望能对你有什么帮助 。

在我上大学时 ，暑假没事就到附近的电脑城打工
，这家店主要代理联想和Dell品牌机，也帮人攒机 ，前后干了不到一个月
，把原来学到的理论上的推销技巧放在现实的熔炉中炼制了一把，收获颇丰
。你要考虑如果自己去买电脑 ，应该怎么想？首先每个人都有个心理承受价位（当然不包括那些有钱的主
，钱不是重要的，重要的买的舒心 ，用的安心），所以想让人买你的电脑首先要委婉的问
，客户想买多少价位的电脑（如果有说钱不是问题的，这就是你最能带来利润的客户 ，一定不能放过阿！）
，其次是要在最短时间内知道对方的需求，然后推荐相应的电脑。例如对方喜欢游戏和音乐那你就推荐在游戏运行流畅和音质高等方面让对方感兴趣 ，只有这样才能有效果 。总之就是抓住对方想要的东西进行推销
，可以问一些有针对性地问题，如你是做什么工作的？给谁买电脑啊？买了主要用途是什么？等等 ，最主要的是要准确了解客户需求
，才能有针对性地给对方讲解机器的特殊功能
。

面对价格计较的顾客，在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性 ，现实说“法
”
，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子 ，使对方安心，不再抵抗价格
，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。如：

顾客：“你好 ，我想咨询下这款ThinkPad X60 笔记本
，你们这里卖价多少？”

销售员：“你好，我们这里的价格是7999元 ”

顾客：“不会吧 ，怎么比网上报价高出200多呢？
”

销售员：“先生
，关于价格的问题，您不必担心 ，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠
，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑 ，说真的
，现在竞争太激烈，价格太透明 ，靠的就是你们帮我们介绍一些客源 。”

顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出200元呢？ ”

销售员：“老师
，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢？说真的 ，我们一台电脑只能赚100元
，还有房租、运输 、服务
、税务、水电 、工资等杂费的开销
。你也的让我们吃饭吧。”

顾客看着那位销售员直笑 。

销售员：“老师，我现在给你开票了 ，希望你能多给带几个朋友过来
，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙 ，这是我的名片
，交个朋友
。
”

这样一单就结束了，一切都让顾客感觉是在公道
、透明、对他信任的环境下洽谈交易 ，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费
，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊 ，让顾客难以开口再谈价格。

特别注意当出现下列情况时，成交的时机就出现了：

当客户讨价还价时
，当客户对某一项功能表现出不满意时，当客户了解那台电脑的主要特点不再询问时 ，等等
，这些都需要特定的环境，还需要你能及时发现 ，最后还要揣摩客户的心理
，不要让他感觉买贵了，只能让他感觉物有所值 ，最好物超所值
，呵呵时机出现后，对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明 ，促使下定决心
，可以用一些促销商品，如鼠标垫 ，耳麦等等，但千万不能用粗暴 、生硬的语言去催促顾客 。

总结：销售员在销售过程中
，首先要了解客户的需求和心理价位，为使顾客接受价格 ，应该明确指出产品的最大优点
，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素 ，这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。

口才技巧同样是一个销售人员必备的
，同样一个东西，由于说法的不同可能会有完全不同的后果 ，也就是说一个不好的销售人员可能将一个本来很有希望的业务拖垮
。这方面的能力要平时多多实践。