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销售心理学：电话销售话术 如何探明客户的需求

　电话销售话术
，探询客户需求是所有销售行业中最重要的一个环节 。一般来讲，客户的采购动机是由于他们存在某些问题 ，或者他们认为他们的现状与他们认为理想的情况有差距
，为了弥补或减小这个差距，他们产生了购买的需求
。客户的需求对销售人来说是一个销售机会。如客户讲：?我现在计算机速度有些慢? ，?我对找不到竞争对手的资料感到很头疼?
，?我们现有供应商供货有时不及时?等等，这都是客户对他的问题的描述 ，这都算是潜在的需求
，而明确的需求是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望 。

　客户向销售人表达明确需求的用语主要有：我想、我希望 、我要
、我正在找、我们对?很感兴趣 、我期望
。例如，?我想要解决这一问题?
、?我们对服务器的实用性要求很高?等。

　很多销售人花大量的时间学习如何克服客户的拒绝 ，但却发现客户的拒绝越来越多 。为什么?大部分的原因是客户根本就没有想要去购买你的产品，他的需求还没有成为明确的需求
，而这个时候销售人去介绍产品的话，你想成功的可能性有多大?

　对于任何一个销售人来讲 ，在这个阶段相信你遇到的客户90%以上都是并没有明确需求的客户
。所以
，面对销售人的一个挑战就是引导和激发客户，让其需求从潜在的需求变成明确的需求。但一般在电话中 ，你想要激发和引导客户的需求
，让他们从潜在的需求变成明确的需求，难度挺大 。所以 ，在电话销售中
，销售人的目的还主要是以建立关系、获取信息和获得销售线索为主，寄希望通过几次电话让那些暂时还没有需求的客户产生购买需求
。

　客户产生了明确的需求后 ，但并不表明客户清楚地知道他到底需要什么。对于有些客户而言
，他会很清楚他到底想要什么，而对于有些客户而言 ，却并不一定清楚什么产品对自己是最合适的 。例如，一个客户讲：?我需要一台笔记本电脑?
，他表达的是明确的需求。但到底什么样的笔记本电脑是最适合他的，这一点他却并不一定知道
。所以 ，作为专业的电话销售人
，当你遇到对自己的需求并不清楚的`客户时，你可以利用你的专业领域 ，帮助客户做出正确的选择
，而这个时候，你正在为客户创造价值。

　探询客户需求的一个重要方法就是提出高质量的问题 。下面就是怎样才能获取客户需求的方法步骤
。

　1.获取客户基本信息的询问

　探询客户需求 ，首先应获得客户的一些基本信息。应当更多的知道客户与你所销售的产品应用有关的环境和信息
，以利于你更好的理解客户的需求 。例如，假如你销售计算机 ，你就应当向客户了解：

　(1)您的公司有多少台计算机?

　(2)您的业务主要包括哪些方面?

　(3)您主要负责哪些方面?

　(4)电脑出现故障的情况如何?

　(5)您花很多时间用在解决电脑出现的这些问题上?

　2.应发现有问题的询问

　在获得了客户的相关基本信息以外
，应该了解客户使用产品的意见，尤其是不满的地方 ，这样以利于进一步激发客户明确需求
。

　(1)对现有系统您最不满意的地方在哪里?

　(2)都有哪些事情使您很头疼?

　(3)哪些事情占用了您太多的时间?

3.激发需求的询问

　当找到了客户对现状的不满之后，你要通过提出激发需求的询问
，将客户的这些不满扩大成更大的不满意，引起客户的高度重视 ，提高客户解决这类问题的紧急迫性。

　(1)这些问题对您有什么影响?

　(2)您的老板如何看这一问题?

　4.引导客户解决问题

　当客户已经意识到现在所面临的问题的严重性后
，电话销售人需要通过引导客户来帮助客户解决问题，让客户看到解决这些问题后所给他带来的正面积极影响 ，从而促使客户下决心行动 。

　(1)这些问题解决以后对您有什么有利的地方?

　(2)您为什么要解决这些问题?

　5.探询客户的具体需求

　当客户向你表达的是明确的需求
，你就要花时间尽可能多的了解客户的更加具体的需求，同时也要知道需求产生的原因 ，以利于有针对性地介绍你的产品
。

　(1)我想更多地了解您的需要。您能告诉我您理想中的是什么样子吗?

　(2)除了这一点外
，你还对哪些方面感兴趣?

　(3)您已经有了一个产品配置呢，还是需要我为您推荐?

　6.引导客户往下走

　在销售中 ，你得引导客户在销售的阳光大道上前进 。从最初接触客户
，到与客户达成合作协议，有时候一个电话就可以 ，而有时候可能要持续一个月
。在这个过程中，你得引导客户一步步往前走
，你不能被动等客户来做决策，要记住：你要帮助客户做决策。

　(1)您下一步有何打算?

　(2)是什么原因妨碍您做出决定?

　(3)我们现在可以谈谈具体细节问题吗?

　(4)为了得到您的同意 ，我还要做些什么?为了得到其他人的同意
，我又要做些什么?

　(5)您最感兴趣的是什么呢?它可以帮您解决什么问题?解决这些问题很紧迫吗?为什么?

　(6)可以请教一下，除了我们以外 ，还有谁在与您联系?您认为他们什么做得更好

　(7)您认为我们现在离合作还有多远?

　7.与决策相关

　(1)除了您做决策以外
，还有谁参与决策过程?

　(2)您下一步准备做什么?

　(3)什么对您是最重要的?

　(4)除了与您谈以外，还需要与谁谈?

　(5)做这样的决策需要多长时间?

　(6)您希望分批送货还是一次性?

　以上就是在电话销售中销售人在探询客户需求时可能问到的问题种类 ，具体还需要根据不同的情况灵活运用 。

;

外拓营销话术

外拓营销话术。想要业绩高
，口才少不了，当我们做为销售想要向他人来推销自己公司的产品时 ，该如何去做才会比较好呢？无论哪个行业的销售都有着一定的技巧
，以下是外拓营销话术的参考

外拓营销话术1

一 、外拓注意事项

1
、寻找针对的目标商铺和客群质量
。

2、针对某种行业先思考如何推荐。

3 、在合适的时间与客户打招呼或介绍推荐 。

4
、一定要保持微笑给客户亲切感不会受到拒绝
。

5、自信 、大方、谈吐清晰给客户留下好的印象。

二
、外拓基本技巧

1、接近客户的办法：

进门(见面)时说：“您好，打扰一下 ，我是XXXX4S汽车销售服务有限公司的，我们的新款XXX刚上市
，性价比和评价都很高，想给您简单介绍下 ，您看可以么？”客户一般都不会说“不 ”
，接下来我们就要以对我们的产品进行介绍和询问他的意向是什么，针对他所属的行业和经济实力来推荐我们的车 。

或者说：“老板(或者先生 、**)我是XXXX的销售顾问某某 ，为了进一步让您了解我们公司现在的产品
，公司特地派我来为您这样有名望的老板服务，请问能够耽搁您几分钟的时间吗？
”以此打开话题 ，进行拜访
。

2
、客户反应价格高：

“你们的车太贵了
，人家的车比你的便宜多了！”客户认为车价格高，很多时候是因为没有选对参照物 ，因为“价格高 ”都是相对的。先让客户讲
，看看他之所以认为我们的“价格高
”，是在与哪个品牌的汽车进行比较 ，如果客户拿我们大品牌与小品牌的车相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的
，因为品牌的知名度和市场定位都不一样 。

把本企业产品和竞品的`各种优劣势进行详细比较，用数据（C-NCAP测试等）、证书等直观的方式 ，从企业的状况和产品的定位 、质量等方面向客户说明
。告诉客户我们的价格产品背后
，有着优于竞争对手的完善的服务体系，也是后期使用和维护的重要保障。

注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品 ，这样很容易引起客户的反感 。一定要拿数据和事实说服客户
。

三
、当客户声明买不起时

“我们没钱
，买不起你们的车啊。”

首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对 。

（1）对于真没钱的客户 ，我们只能做以宣传。

（2）对于假没钱的客户
，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍其它购买者的使用(驾驶)感受；最后一定要强调经销机会难得
。

四、客户如果说“我们先看看再说吧 ”

可以说：“那好呀 ，既然看您可以先到我们展厅看一下
，这样您了解的更直观一些，也知道我对您说的是不是真的 ，您明天有时间吗？好的机遇是不等人的，您可要把握好呀。
”

五 、客户如果说“暂时不考虑”

可以说：“没关系
，以前我们有的客户买车的时候也没打算买，当时只是说在街上见过 ，很多人开
，但是他们真正的试驾了以后就没开始的那个想法了 。计划改不上变化，如果您试驾过后不是不考虑的话 ，那么以后您也不全后悔
。

六
、如何让客户留电话

1、直接索要。在让客户留电话时
，我们要传递一个信息给他就是：我们留电话是为了更好的给客户传递信息，而不会去打扰他 。

2 、利益引诱
。送礼品 ，扫个二维码
，加一个微信，也可以嘛！告诉客户我们做活动
、帮他介绍客户、建立合作关系等方面的好处。

3 、不要勉强留 。如果进行了以上几项方面 ，客户意向还是一点没有
，那么就不要再索要下去，否则造成客户的反感
。

外拓营销话术2

外拓前精心准备

现在的网点面临着重重考核指标 ，各种竞赛活动摩肩接踵：年头是“开门红 ”、年中是“春耕夏种赢秋收
”
、年尾是“打好收官之仗”，可谓是“一年三百六十日
，天天横戈马上行 ”。而个人金融业务的发展特点决定了其增长方式主要依靠日积月累，不能指望“井喷”带动 。

因此 ，网点负责人要分析周边环境
，制定片区开发营销计划，因地制宜地开展工作
。这就好比打伏击战 ，事先要勘探地势
，侦察了解敌方经过的时间、人数，以及武器装备情况 ，然后占领有利地形
，攻其无备，出其不意。

案例：

A银行a支行行长曾经带领3名员工到小区门口摆摊 ，讲解宣传“大额存单
” 。小区只有一个进出口
，偶尔有人对着他们的X展架议论：“跟我们行的产品不是一样嘛。”半天下来，效果极不理想
。

原因分析：

1.这个小区只有一个进出口 ，说明该小区面积不大；

2.讲“产品一样 ”，说明大家是同行。

果然
，这里原来是B银行自己建的职工小区 。小区不大，又是同行 ，到这里来宣传“大额存单
”
，效果可想而知
。

案例：

城区支行c开始只有11名员工，c行行长在开门红期间 ，委托中介机构在附近最大的小区派送宣传折页20000份
，挂横幅6条。同时，组织员工在小区4个进出口多次摆摊设点搞咨询活动 。c网点储蓄存款日均增长超过7000万元 ，成效显著
。

1.片区要排查
，市场要调研

兵法云：“知己知彼，百战不殆。”开展片区排查工作 ，是片区开发的基础性工作
，可以使网点有效节约资源 、提高片区开发效率和销售成功率
、避免盲目开发 。做好片区排查和市场调研，明确外拓目的 ，可以从两个方面入手：

摸清网点片区范围内的总体情况，包括企业、商户 、社区等基本数据
，从中确定重点目标客户
、潜在客户、竞争对手 、合作伙伴等
。

对已获取的片区客户基本信息，根据客户的不同类型
、资产质量、理财需求等综合情况 ，通过电话约定和上门拜访
，直接实现产品的精准营销。

2．外拓有规划，细节要关注

网点负责人要根据网点面临的实际情况 ，结合上级部门的相关指示
，合理制定外拓营销方案 。

2.1统筹规划，统一标识

活动前要统筹安排带有宣传标识的帐篷 、条幅
、折页、海报 、折叠桌椅、小礼品等 ，整体宣传筹划
，不打无准备之仗
。

2.2访量定乾坤，人脉即钱脉

个人金融产品销售需要广泛的人脉 ，人海战术必不可少。外拓地点要精挑细选
，如果是进行摆摊设点式的咨询服务，一方面离网点不要太远 ，另一方面要选客流量大的地方（如闹市
、菜场、广场 、社区
、车站等） 。这样便于客户上门，进行二次营销、交叉销售。敏感位置须提前3天跟区城管局 、小区物业
、业主等申请报备
，避免不允许搭建帐篷等情况出现
。

2.3 对活动要有后评价，鼓励先进 ，鼓励创新

网点可以定期评选出外拓成功笔数最多、资产金额最高的员工
，给予相应的表彰。

3．装备要精良，物料要备足

外拓前要检查器具是否完好 ，海报是否整洁
，资料是否充足，不要临时抱佛脚 。另外 ，可以刻一枚橡皮图章
，上面有网点名称 、地址
、联系电话等信息，加盖在宣传折页和便民服务卡上 ，便于客户就近找到网点
，办理相关业务
。

4．人员要训练，讲解需到位

银行管理者都知道 ，营销无诀窍，简而言之就是“把好处说透
，把坏处说够 ”。网点的外拓应当有别于贩夫走卒，它是柜台业务的延伸 ，是大庭广众之下的金融演出
，代表的是银行的形象 。因此，网点负责人应当要求员工采用通俗易懂的语言传导金融知识 ，体现相关的专业服务
，以激起客户的共鸣
。

中国人都很重视第一印象，正因如此 ，网点外拓之前要对参与的员工进行适当的培训
，准备一定的营销话术，令现场“直播
”精彩纷呈 ，从而打动客户
，促进个人金融业务的发展。如本次活动是以宣传存款类产品为核心，网点负责人就必须要求参与人员把相关内容记得滚瓜烂熟 。事先要有演练 ，营销话术要规范，文明礼仪记心间
。

外拓营销话术3

外拓的组织与执行

银行外拓活动大致可以分为精准营销和非精准营销两大类
，前者可以分为三类渠道：其一，企业渠道（集团、公司 、学校
、医院等）客户的开发；其二 ，商户渠道（集中型市场、工业园区等）客户的开发；其三
，社区渠道（小区 、乡村）客户的开发。后者可以概括为走街串巷，摆摊设点 。

1.精准营销抓“不同”

精准营销可以根据不同的单位 ，捕捉不同的时机
，配置不同的产品
。如走进企业外拓，可以抓住节日前、发放奖金和工资前等时机 ，产品配置以保险
、理财产品、贵金属 、基金定投
、电子银行、信用卡 、贷款业务
、代发工资、第三方存管等为主；

走进商场外拓
，可以抓住节假日消费 、送礼高峰之机，加大与当地知名商城的合作力度 ，开展秒杀
、抽奖、团购 、积分换礼等促销活动
，产品配置以信用卡
、消费分期、电子银行 、投资理财、POS机等为主；

走进楼盘外拓，可以抓住节假日看房
、买房的高峰期 ，借助开发商、物业管理公司的力量，通过回访 、驻点等方式
，产品配置以住房贷款
、非住房贷款、家装分期 、车位贷款
、车位分期、信用卡 、电子银行
、理财产品、贵金属等为主。

2.非精准营销赢在“信任 ”

网点进行非精准外拓宣传时，要想方设法增进客户的信任感 ，为业务开展打下良好的基础 。在天气状况许可的前提下
，网点负责人应当要求参与人员穿行服 、佩戴工号牌，以呈献银行员工美好的职业形象。

有人曾经这样说过：“信任 ，是相信并敢于托付
。
”现在
，社会上诈骗人员比较多，银行从业人员流动速度比较快。为了打消客户的顾虑 ，网点可提前拍摄营业机构的门头
、门牌、咨询电话 、员工集体照等
，制作合成PPT或用“易企秀”等软件制成视频，在笔记本电脑、iPad或移动DVD上循环播放 ，让客户产生信任
，且便于找到网点（人员）办理相关业务，令生客变成熟客 。

3.因地制宜
、随机应变

走出去的目的是要广而告之 ，这就要求网点充实宣传资料，扩大自身品牌优势
。因此
，网点负责人要组织员工发挥主观能动性，穿插宣传金融知识及防诈骗知识 ，通过一系列身边的案例提醒大家：买衣服尚且要选名牌
，办个人金融业务更要选择靠谱的银行。

兵法云：“兵无常势，水无常形 。 ”管理者可以引导员工根据不同的场合 ，采用不同的话术
。以社区摆摊型外拓为例
，开场白的设计要适应环境需要。

参考话术：

“您好，我们是D银行d支行的工作人员 ，今天在咱们小区做一个客户满意度调查的活动
，不知能否耽误您一分钟时间？
”

延伸话题：“不知您以前在我们D银行办理过业务吗？”

如果回答是“有 ”

那就请客户谈谈服务感受 。客户感觉服务差，那就要表示歉意 ，并说明今日调查的目的就是为了提升客户服务品质；客户感觉服务好
，那就可以询问主要办理了哪些业务，借机推荐近期主打产品或延伸其它话题
。

如果回答是“没有”

那就顺势询问一般在什么银行办理业务 ，选择其他银行的主要原因及来往业务种类，看看D银行有无更好的替代品。话题可以从产品类型转移至银行能够给客户提供的附加服务和活动
，吸引其注意力 。

外拓成果要落实

营销不跟踪，等于一场空
。外拓之后 ，要进行信息反馈、邀约回访 、厅堂联动
、活动回顾、成果展示 、经验分享等。如某代发薪户提出要求全体人员免费享受短信提醒服务
，网点一时无法答应，就要马上向上级部门反映客户的这一要求 ，尽快给他们一个满意的答复 。同时
，网点负责人要组织员工对活动进行回顾，总结成败得失。

本文已完

销售心理学：电话销售话术 如何探明客户的需求

　电话销售话术 ，探询客户需求是所有销售行业中最重要的一个环节
。一般来讲
，客户的采购动机是由于他们存在某些问题，或者他们认为他们的现状与他们认为理想的情况有差距 ，为了弥补或减小这个差距
，他们产生了购买的需求。客户的需求对销售人来说是一个销售机会 。如客户讲：?我现在计算机速度有些慢?，?我对找不到竞争对手的资料感到很头疼? ，?我们现有供应商供货有时不及时?等等，这都是客户对他的问题的描述
，这都算是潜在的需求，而明确的需求是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望
。

　客户向销售人表达明确需求的用语主要有：我想
、我希望、我要 、我正在找
、我们对?很感兴趣、我期望。例如 ，?我想要解决这一问题? 、?我们对服务器的实用性要求很高?等 。

　很多销售人花大量的时间学习如何克服客户的拒绝
，但却发现客户的拒绝越来越多
。为什么?大部分的原因是客户根本就没有想要去购买你的产品，他的需求还没有成为明确的需求 ，而这个时候销售人去介绍产品的话
，你想成功的可能性有多大?

　对于任何一个销售人来讲，在这个阶段相信你遇到的客户90%以上都是并没有明确需求的客户。所以 ，面对销售人的一个挑战就是引导和激发客户
，让其需求从潜在的需求变成明确的需求 。但一般在电话中，你想要激发和引导客户的需求 ，让他们从潜在的需求变成明确的需求
，难度挺大
。所以，在电话销售中 ，销售人的目的还主要是以建立关系
、获取信息和获得销售线索为主，寄希望通过几次电话让那些暂时还没有需求的客户产生购买需求。

　客户产生了明确的需求后
，但并不表明客户清楚地知道他到底需要什么 。对于有些客户而言，他会很清楚他到底想要什么 ，而对于有些客户而言
，却并不一定清楚什么产品对自己是最合适的
。例如，一个客户讲：?我需要一台笔记本电脑? ，他表达的是明确的需求。但到底什么样的笔记本电脑是最适合他的
，这一点他却并不一定知道 。所以，作为专业的电话销售人 ，当你遇到对自己的需求并不清楚的`客户时
，你可以利用你的专业领域，帮助客户做出正确的选择 ，而这个时候
，你正在为客户创造价值。

　探询客户需求的一个重要方法就是提出高质量的问题
。下面就是怎样才能获取客户需求的方法步骤。

　1.获取客户基本信息的询问

　探询客户需求，首先应获得客户的一些基本信息 。应当更多的知道客户与你所销售的产品应用有关的环境和信息 ，以利于你更好的理解客户的需求
。例如，假如你销售计算机
，你就应当向客户了解：

　(1)您的公司有多少台计算机?

　(2)您的业务主要包括哪些方面?

　(3)您主要负责哪些方面?

　(4)电脑出现故障的情况如何?

　(5)您花很多时间用在解决电脑出现的这些问题上?

　2.应发现有问题的询问

　在获得了客户的相关基本信息以外，应该了解客户使用产品的意见 ，尤其是不满的地方
，这样以利于进一步激发客户明确需求。

　(1)对现有系统您最不满意的地方在哪里?

　(2)都有哪些事情使您很头疼?

　(3)哪些事情占用了您太多的时间?

3.激发需求的询问

　当找到了客户对现状的不满之后，你要通过提出激发需求的询问 ，将客户的这些不满扩大成更大的不满意
，引起客户的高度重视，提高客户解决这类问题的紧急迫性 。

　(1)这些问题对您有什么影响?

　(2)您的老板如何看这一问题?

　4.引导客户解决问题

　当客户已经意识到现在所面临的问题的严重性后 ，电话销售人需要通过引导客户来帮助客户解决问题
，让客户看到解决这些问题后所给他带来的正面积极影响，从而促使客户下决心行动
。

　(1)这些问题解决以后对您有什么有利的地方?

　(2)您为什么要解决这些问题?

　5.探询客户的具体需求

　当客户向你表达的是明确的需求 ，你就要花时间尽可能多的了解客户的更加具体的需求
，同时也要知道需求产生的原因，以利于有针对性地介绍你的产品。

　(1)我想更多地了解您的需要 。您能告诉我您理想中的是什么样子吗?

　(2)除了这一点外 ，你还对哪些方面感兴趣?

　(3)您已经有了一个产品配置呢，还是需要我为您推荐?

　6.引导客户往下走

　在销售中
，你得引导客户在销售的阳光大道上前进
。从最初接触客户，到与客户达成合作协议 ，有时候一个电话就可以
，而有时候可能要持续一个月。在这个过程中，你得引导客户一步步往前走 ，你不能被动等客户来做决策
，要记住：你要帮助客户做决策 。

　(1)您下一步有何打算?

　(2)是什么原因妨碍您做出决定?

　(3)我们现在可以谈谈具体细节问题吗?

　(4)为了得到您的同意，我还要做些什么?为了得到其他人的同意 ，我又要做些什么?

　(5)您最感兴趣的是什么呢?它可以帮您解决什么问题?解决这些问题很紧迫吗?为什么?

　(6)可以请教一下
，除了我们以外，还有谁在与您联系?您认为他们什么做得更好

　(7)您认为我们现在离合作还有多远?

　7.与决策相关

　(1)除了您做决策以外 ，还有谁参与决策过程?

　(2)您下一步准备做什么?

　(3)什么对您是最重要的?

　(4)除了与您谈以外
，还需要与谁谈?

　(5)做这样的决策需要多长时间?

　(6)您希望分批送货还是一次性?

　以上就是在电话销售中销售人在探询客户需求时可能问到的问题种类，具体还需要根据不同的情况灵活运用
。

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外拓营销话术

外拓营销话术。想要业绩高 ，口才少不了，当我们做为销售想要向他人来推销自己公司的产品时
，该如何去做才会比较好呢？无论哪个行业的销售都有着一定的技巧，以下是外拓营销话术的参考

外拓营销话术1

一、外拓注意事项

1 、寻找针对的目标商铺和客群质量 。

2、针对某种行业先思考如何推荐。

3
、在合适的时间与客户打招呼或介绍推荐
。

4、一定要保持微笑给客户亲切感不会受到拒绝。

5 、自信
、大方、谈吐清晰给客户留下好的印象 。

二 、外拓基本技巧

1
、接近客户的办法：

进门(见面)时说：“您好 ，打扰一下
，我是XXXX4S汽车销售服务有限公司的，我们的新款XXX刚上市 ，性价比和评价都很高
，想给您简单介绍下，您看可以么？
”客户一般都不会说“不” ，接下来我们就要以对我们的产品进行介绍和询问他的意向是什么
，针对他所属的行业和经济实力来推荐我们的车
。

或者说：“老板(或者先生、**)我是XXXX的销售顾问某某，为了进一步让您了解我们公司现在的产品 ，公司特地派我来为您这样有名望的老板服务
，请问能够耽搁您几分钟的时间吗？ ”以此打开话题，进行拜访。

2 、客户反应价格高：

“你们的车太贵了 ，人家的车比你的便宜多了！
”客户认为车价格高，很多时候是因为没有选对参照物
，因为“价格高”都是相对的 。先让客户讲，看看他之所以认为我们的“价格高 ” ，是在与哪个品牌的汽车进行比较
，如果客户拿我们大品牌与小品牌的车相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的 ，因为品牌的知名度和市场定位都不一样
。

把本企业产品和竞品的`各种优劣势进行详细比较
，用数据（C-NCAP测试等）
、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、质量等方面向客户说明。告诉客户我们的价格产品背后 ，有着优于竞争对手的完善的服务体系
，也是后期使用和维护的重要保障 。

注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感
。一定要拿数据和事实说服客户。

三 、当客户声明买不起时

“我们没钱 ，买不起你们的车啊 。
”

首先要分清客户说此话的真正目的
，然后分别应对
。

（1）对于真没钱的客户，我们只能做以宣传。

（2）对于假没钱的客户 ，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍其它购买者的使用(驾驶)感受；最后一定要强调经销机会难得 。

四
、客户如果说“我们先看看再说吧”

可以说：“那好呀
，既然看您可以先到我们展厅看一下，这样您了解的更直观一些 ，也知道我对您说的是不是真的
，您明天有时间吗？好的机遇是不等人的，您可要把握好呀。 ”

五、客户如果说“暂时不考虑
”

可以说：“没关系 ，以前我们有的客户买车的时候也没打算买
，当时只是说在街上见过，很多人开 ，但是他们真正的试驾了以后就没开始的那个想法了
。计划改不上变化
，如果您试驾过后不是不考虑的话，那么以后您也不全后悔。

六 、如何让客户留电话

1、直接索要 。在让客户留电话时 ，我们要传递一个信息给他就是：我们留电话是为了更好的给客户传递信息
，而不会去打扰他
。

2
、利益引诱。送礼品，扫个二维码 ，加一个微信，也可以嘛！告诉客户我们做活动、帮他介绍客户 、建立合作关系等方面的好处 。

3
、不要勉强留
。如果进行了以上几项方面
，客户意向还是一点没有，那么就不要再索要下去 ，否则造成客户的反感。

外拓营销话术2

外拓前精心准备

现在的网点面临着重重考核指标
，各种竞赛活动摩肩接踵：年头是“开门红”、年中是“春耕夏种赢秋收 ” 、年尾是“打好收官之仗
”，可谓是“一年三百六十日 ，天天横戈马上行” 。而个人金融业务的发展特点决定了其增长方式主要依靠日积月累
，不能指望“井喷 ”带动
。

因此，网点负责人要分析周边环境 ，制定片区开发营销计划
，因地制宜地开展工作。这就好比打伏击战，事先要勘探地势 ，侦察了解敌方经过的时间
、人数
，以及武器装备情况，然后占领有利地形 ，攻其无备，出其不意 。

案例：

A银行a支行行长曾经带领3名员工到小区门口摆摊
，讲解宣传“大额存单”
。小区只有一个进出口，偶尔有人对着他们的X展架议论：“跟我们行的产品不是一样嘛。
”半天下来 ，效果极不理想 。

原因分析：

1.这个小区只有一个进出口
，说明该小区面积不大；

2.讲“产品一样”，说明大家是同行。

果然 ，这里原来是B银行自己建的职工小区
。小区不大
，又是同行，到这里来宣传“大额存单 ” ，效果可想而知。

案例：

城区支行c开始只有11名员工
，c行行长在开门红期间，委托中介机构在附近最大的小区派送宣传折页20000份 ，挂横幅6条 。同时
，组织员工在小区4个进出口多次摆摊设点搞咨询活动
。c网点储蓄存款日均增长超过7000万元，成效显著。

1.片区要排查 ，市场要调研

兵法云：“知己知彼，百战不殆 。
”开展片区排查工作
，是片区开发的基础性工作，可以使网点有效节约资源、提高片区开发效率和销售成功率 、避免盲目开发
。做好片区排查和市场调研 ，明确外拓目的
，可以从两个方面入手：

摸清网点片区范围内的总体情况，包括企业
、商户、社区等基本数据 ，从中确定重点目标客户 、潜在客户
、竞争对手、合作伙伴等。

对已获取的片区客户基本信息
，根据客户的不同类型 、资产质量、理财需求等综合情况，通过电话约定和上门拜访 ，直接实现产品的精准营销 。

2．外拓有规划
，细节要关注

网点负责人要根据网点面临的实际情况，结合上级部门的相关指示 ，合理制定外拓营销方案
。

2.1统筹规划
，统一标识

活动前要统筹安排带有宣传标识的帐篷
、条幅、折页 、海报
、折叠桌椅、小礼品等，整体宣传筹划 ，不打无准备之仗。

2.2访量定乾坤，人脉即钱脉

个人金融产品销售需要广泛的人脉
，人海战术必不可少 。外拓地点要精挑细选，如果是进行摆摊设点式的咨询服务 ，一方面离网点不要太远
，另一方面要选客流量大的地方（如闹市 、菜场
、广场、社区 、车站等）
。这样便于客户上门，进行二次营销
、交叉销售。敏感位置须提前3天跟区城管局、小区物业 、业主等申请报备 ，避免不允许搭建帐篷等情况出现 。

2.3 对活动要有后评价
，鼓励先进，鼓励创新

网点可以定期评选出外拓成功笔数最多
、资产金额最高的员工 ，给予相应的表彰。

3．装备要精良
，物料要备足

外拓前要检查器具是否完好，海报是否整洁 ，资料是否充足
，不要临时抱佛脚
。另外，可以刻一枚橡皮图章 ，上面有网点名称、地址 、联系电话等信息，加盖在宣传折页和便民服务卡上
，便于客户就近找到网点，办理相关业务。

4．人员要训练 ，讲解需到位

银行管理者都知道
，营销无诀窍，简而言之就是“把好处说透 ，把坏处说够” 。网点的外拓应当有别于贩夫走卒
，它是柜台业务的延伸，是大庭广众之下的金融演出 ，代表的是银行的形象
。因此
，网点负责人应当要求员工采用通俗易懂的语言传导金融知识，体现相关的专业服务 ，以激起客户的共鸣。

中国人都很重视第一印象
，正因如此，网点外拓之前要对参与的员工进行适当的培训 ，准备一定的营销话术，令现场“直播 ”精彩纷呈
，从而打动客户，促进个人金融业务的发展 。如本次活动是以宣传存款类产品为核心 ，网点负责人就必须要求参与人员把相关内容记得滚瓜烂熟
。事先要有演练
，营销话术要规范，文明礼仪记心间。

外拓营销话术3

外拓的组织与执行

银行外拓活动大致可以分为精准营销和非精准营销两大类 ，前者可以分为三类渠道：其一
，企业渠道（集团、公司
、学校、医院等）客户的开发；其二，商户渠道（集中型市场 、工业园区等）客户的开发；其三 ，社区渠道（小区
、乡村）客户的开发 。后者可以概括为走街串巷
，摆摊设点
。

1.精准营销抓“不同
”

精准营销可以根据不同的单位，捕捉不同的时机 ，配置不同的产品。如走进企业外拓
，可以抓住节日前、发放奖金和工资前等时机，产品配置以保险 、理财产品
、贵金属、基金定投 、电子银行
、信用卡、贷款业务 、代发工资
、第三方存管等为主；

走进商场外拓 ，可以抓住节假日消费、送礼高峰之机，加大与当地知名商城的合作力度
，开展秒杀 、抽奖、团购
、积分换礼等促销活动，产品配置以信用卡、消费分期 、电子银行
、投资理财、POS机等为主；

走进楼盘外拓 ，可以抓住节假日看房 、买房的高峰期
，借助开发商
、物业管理公司的力量，通过回访、驻点等方式 ，产品配置以住房贷款 、非住房贷款
、家装分期、车位贷款 、车位分期
、信用卡、电子银行 、理财产品、贵金属等为主 。

2.非精准营销赢在“信任”

网点进行非精准外拓宣传时
，要想方设法增进客户的信任感，为业务开展打下良好的基础
。在天气状况许可的前提下 ，网点负责人应当要求参与人员穿行服
、佩戴工号牌
，以呈献银行员工美好的职业形象。

有人曾经这样说过：“信任，是相信并敢于托付 。 ”现在 ，社会上诈骗人员比较多
，银行从业人员流动速度比较快。为了打消客户的顾虑，网点可提前拍摄营业机构的门头、门牌 、咨询电话
、员工集体照等 ，制作合成PPT或用“易企秀
”等软件制成视频，在笔记本电脑、iPad或移动DVD上循环播放
，让客户产生信任，且便于找到网点（人员）办理相关业务 ，令生客变成熟客
。

3.因地制宜 、随机应变

走出去的目的是要广而告之
，这就要求网点充实宣传资料，扩大自身品牌优势。因此 ，网点负责人要组织员工发挥主观能动性
，穿插宣传金融知识及防诈骗知识，通过一系列身边的案例提醒大家：买衣服尚且要选名牌 ，办个人金融业务更要选择靠谱的银行 。

兵法云：“兵无常势
，水无常形
。”管理者可以引导员工根据不同的场合，采用不同的话术。以社区摆摊型外拓为例 ，开场白的设计要适应环境需要 。

参考话术：

“您好
，我们是D银行d支行的工作人员，今天在咱们小区做一个客户满意度调查的活动 ，不知能否耽误您一分钟时间？ ”

延伸话题：“不知您以前在我们D银行办理过业务吗？
”

如果回答是“有”

那就请客户谈谈服务感受
。客户感觉服务差，那就要表示歉意
，并说明今日调查的目的就是为了提升客户服务品质；客户感觉服务好，那就可以询问主要办理了哪些业务 ，借机推荐近期主打产品或延伸其它话题。

如果回答是“没有 ”

那就顺势询问一般在什么银行办理业务
，选择其他银行的主要原因及来往业务种类，看看D银行有无更好的替代品 。话题可以从产品类型转移至银行能够给客户提供的附加服务和活动 ，吸引其注意力
。

外拓成果要落实

营销不跟踪
，等于一场空。外拓之后，要进行信息反馈
、邀约回访、厅堂联动 、活动回顾
、成果展示、经验分享等 。如某代发薪户提出要求全体人员免费享受短信提醒服务 ，网点一时无法答应
，就要马上向上级部门反映客户的这一要求，尽快给他们一个满意的答复
。同时 ，网点负责人要组织员工对活动进行回顾
，总结成败得失。

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